Receita Previsível: o que o marketing de conteúdo tem a ver com vendas?

Faz tempo que estou querendo escrever sobre “Receita Previsível: como implementar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa”, livro frisson do Aaron Ross e Marylou Tyler sobre a metodologia de vendas que fez a Salesforce deslanchar e que, segundo os autores, pode ser reproduzida com sucesso em outras organizações.

Eu tive contato com o livro há muito tempo e não avancei com empenho na leitura, mas, recentemente concluí a segunda edição revisada e ampliada e quero compartilhar os insights sobre as relações de marketing de conteúdo com vendas aqui.

Antes de avançarmos, acho válido falarmos de alguns conceitos principais de Receita Previsível. É imprescindível conhecer os termos inbound marketing e outbound marketing para aproveitar o conteúdo do livro.

Outbound marketing é o conjunto de estratégias em que a empresa ativamente aborda potenciais clientes.

Inbound marketing diz respeito às promoções que a empresa faz no ambiente digital para atrair um público interessado em seus produtos e serviços e, a partir daí, identificar potenciais clientes.

Embora o livro de Aaron Ross seja focado no outbound, evidentemente, ele menciona o inbound e o poder do conteúdo no conjunto de esforços para a geração de demanda para os produtos ou serviços de uma empresa e vou tratar das devidas relações logo mais, mas primeiro vamos falar de um ponto central da metodologia Receita Previsível que é o Cold Calling 2.0, sugerindo que, em vez de volume e ligações aleatórias, o time de vendedores trabalhe com processos e sistemas estabelecidos para leads qualificados e, consequente bons negócios, de maneira previsível. Com o tempo de trabalho, idealmente, a equipe deve saber que um esforço X leva a um resultado Y. 

Ou seja, a mágica da receita previsível acontece quando a empresa acerta as engrenagens de uma geração de leads qualificados previsíveis.

É tudo sobre aproveitamento de tempo e Perfil Ideal de Cliente

Não que seja uma grande descoberta, mas sabemos aqui que para priorizar a qualidade sobre o volume de contatos, a empresa precisa ter muita clareza do seu Perfil Ideal de Cliente (PIC). É preciso pensar muito bem sobre esses perfis. Departamentos de vendas e marketing devem tê-los muito claramente para poder focar nele, construir as narrativas, vender o sonho (usando um termo do livro) e fazer boas entregas.

A dica para a construção desse PIC é focar no perfil dos 20% melhores clientes da sua carteira.

Marketing e vendas estão em paz e falando a mesma língua?

Outro ponto fundamental para a fluidez do processo é que não haja guerra entre marketing e vendas. Pelo contrário, é preciso muito alinhamento e a capacidade de falar a mesma língua.

É função do marketing gerar a demanda e da venda fazer a entrega satisfatória do produto ou serviço, então é preciso que trabalhem internamente para minimizar conflitos.

O pós-venda: a atenção ao cliente já conquistado

Idealmente, o alinhamento não deve ser apenas entre marketing e vendas, mas por todos os departamentos da empresa. Uma experiência incondizente com as promessas pode não só afastar definitivamente um bom cliente como arruinar a reputação de toda uma organização. Lembre-se de que estamos na era do poder total do consumidor.

Tem outra disciplina aqui, o customer success, ou sucesso do cliente, que é importante para manter o nível no pós-venda e também se beneficia muito do marketing de conteúdo bem-feito e desenhado especialmente para essa fase da jornada. Falarei mais sobre o tema em breve.

É muito claro que o marketing de conteúdo é fundamental para o funcionamento do inbound marketing, mas ele também ajuda nas estratégias do outbound. Especialmente quem está prospectando com leads extremamente qualificados e deseja conversar com tomadores de decisão sabe que conseguir a atenção e espaço na agenda deles é um verdadeiro feito. Como todo mundo em um mundo moderno e conectado, esses profissionais pesquisam empresas e se o seu enxoval digital não estiver completinho, transmitindo profissionalismo e a sua comunicação for muito truncada….péssimo cartão de visitas 🤦‍♀️ .

Se você precisa estruturar suas vendas, sugiro a leitura de Receita Previsível. Vale a pena dar uma olhada também no site da consultoria e mentoria, de Aaaron Ross e Thiago Muniz, que se baseia nessa metodologia. Para azeitar suas narrativas e o seu marketing de conteúdo, fale com a Cabrun!.